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DIFFÉRENCE VIVRE LA

La diversité vue par... 

Cristina Gonzalez 

Responsable ventes indirectes et

coordination hors normes, BU Polymères

DIVERSITÉ

N os clients vont de grands

groupes multinationaux à de

petites entreprises locales,

du Royaume-Uni à la Russie, et des pays

nordiques à Chypre ! Nous comptons plus

de 27 nationalités différentes, et donc autant

de cultures. Tous sont différents : chaque

culture a ses propres façons de négocier,

avec tout un langage et une approche

commerciale distincts.

Chez POL Europe, nous avons effacé les

frontières de notre organisation depuis

quatre ans, en nous réorganisant par

applications*, et non plus par pays, pour

nous aligner avec les Segments Assistance

technique et Marketing. Nos Account

Managers se déplacent désormais partout

en Europe alors qu ils avaient auparavant

un périmètre plutôt limité par leur pays

d appartenance.

Nous avons donc dû nous adapter et

apprendre à composer avec la diversité des

clients. Comment ? Selon moi, il faut faire

preuve d empathie, d écoute et de respect de

l autre, tout en restant ferme sur les objectifs

de ventes (profitabilité, volumes, etc.). Ce

qui m a amenée à prêter bien plus attention

à certains sujets, comme par exemple

l actualité des pays où je me rends. Nous ne

parlons pas uniquement de polymères avec

le client, et c est un plus de pouvoir aborder

d autres sujets, comme le sport, la politique,

les événements culturels. C est un effort

de curiosité nécessaire à faire : les clients

apprécient que nous nous intéressions à leur

culture et à leur pays.

À l intérieur des teams dédiées aux

applications, il y a beaucoup plus d échanges

car chaque vendeur a une vision large et

diverse des besoins des clients. Désormais

on peut sentir bien plus rapidement

l émergence de besoins particuliers

et être plus réactifs dans les phases de

développement. »

Points of View

* Flexible Packaging & Personal Care, Infrastructures & Durables, Rigid Packaging