In Touch with R&C53
L e marché nord-américain des polyéthylènes
est très concurrentiel. Un facteur clé de
succès va donc consister à apporter de la
valeur ajoutée ou à proposer des grades de spécialités.
Cela signifie être capables d accompagner nos clients
dans leurs spécificités. Certains se différencient
parce qu ils fabriquent des films très complexes
(incluant jusqu à 7 à 9 couches), ou parce qu ils ont les
compétences pour faire des impressions de grande
qualité, ou encore la capacité technique de modifier
ou d accroître rapidement leur production en fonction
de la saisonnalité de certains produits (emballages
pour légumes surgelés, par exemple) : nous devons
être capables de les suivre dans leurs besoins. Cela
signifie aussi développer des grades de spécialités que
nos concurrents n ont pas.
Ce que nos clients recherchent chez nous ? Fiabilité
Sally More
Regional sales manager, flexible packaging, division Polymères,
USA
Q u ils soient internes ou externes, les
clients sont au cœur de notre métier
et notre rôle au quotidien est de
pouvoir leur garantir qu ils recevront en temps
voulu les matières premières dont ils ont besoin.
Une des clés pour comprendre notre activité
commerciale est la spécificité de nos marchés. À
la différence des marchés de produits pétroliers
(essences, gazoles, jet ) où sont échangés
chaque jour des milliers de tonnes de produits
sur les bourses pétrolières et les desks de trading,
le marché des produits de la chimie de base
est un marché où les volumes fabriqués sont
beaucoup plus limités et les relations client final-
fournisseurs sont personnalisées. La majorité de
nos produits sont achetés directement par des
consommateurs industriels qui les transforment
en produits finis. Les quantités produites sont
souvent ajustées sur les débouchés clients et
seule une proportion très limitée de produits est
échangée sur les marchés spots.
Cela signifie également qu il y a peu de stocks
disponibles à la vente sur le marché pour
remplacer un intermédiaire manquant. La fiabilité
de nos sites de production et de la logistique
de livraison est donc cruciale pour garantir
l approvisionnement des usines de nos clients.
Une relation client se travaille tous les jours et
composer avec les aléas industriels, logistiques et
sociaux fait partie de l équation. En 2017, l année
du client chez RBE, nous avons voulu renforcer
encore la confiance de nos clients et développer
la compréhension mutuelle de nos activités, en
étendant cette culture client jusqu au cœur de
nos sites de productions. Ainsi, par exemple, les
équipes commerciales Aromatiques ont invité
un de leurs clients allemands pour une visite du
site d Anvers qui les approvisionne ; la plateforme
Normandie a organisé des visites croisées entre
équipes opérationnelles de sites de clients
proches. Les retours sont très positifs et précieux
pour partager les enjeux et optimiser les services
que nous proposons à nos clients. »
Sophie Delhaye
Responsable commerciale C4 S, division Marketing base Chem, RPE
CLIENTS
et rapidité dans la livraison bien sûr et, une qualité
de produit constante et irréprochable. Ensuite,
l excellence de notre service technique ; nous avons
d ailleurs très bonne réputation dans ce domaine. Ils
recherchent aussi une bonne relation clients et nous
sommes connus pour notre excellence en la matière.
Notre taille nous permet aussi de nous différencier par
notre réactivité. Nos clients nous disent souvent qu il
est agréable et simple de traiter avec nous : les prises
de décisions sont rapides, la chaîne de communication
efficace, et s il y a des problèmes, ils sont résolus
rapidement.
Nous pouvons être très fiers de la grande loyauté de
clients qui nous sont fidèles depuis 20, voire 30 ans, et
dont nous sommes parfois le fournisseur exclusif. Ils
ont une grande confiance en nous. J y vois la preuve
que nous faisons du bon travail ! »
« Accompagner nos clients dans leurs spécificités »
« Étendre cette culture client jusqu au cœur de nos sites
de productions »
