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ASIE
Saisir les opportunités
du marché L Asie se distingue par une demande en produits pétrochimiques polymères notamment
particulièrement soutenue. Pourquoi ? Qu attendent les clients asiatiques ? Quelle place nous taillons-nous sur ce vaste marché ? Décryptage de Philippe Montagné,
chef du département Business Développement Polymères Orient.
Quelles sont les attentes des clients
asiatiques ?
Vaste question ! Pour commencer, il est
difficile de parler des clients asiatiques
en général. Un transformateur (celui qui
transforme le polymère en pièce finie) chinois
n a pas du tout les mêmes attentes qu un
transformateur japonais ou encore indien.
Les end users asiatiques veulent en revanche
globalement la même chose que les end
users européens ou américains : une bouteille
d eau qui ne se casse pas quand elle tombe,
un tuyau de gaz qui n éclate pas, un réservoir
d essence qui tienne à la chaleur. Autrement
dit, de la qualité, du confort. Par ailleurs,
l originalité de l Asie ne réside pas tant dans
les attentes des clients que dans leur nombre.
La classe moyenne asiatique est en plein
boom. Rien qu en Chine, on parle d environ
500 millions de personnes l équivalent
de la population de l Europe. Et cette classe
moyenne consomme exactement comme la
classe moyenne européenne, voire plus !
Comment cela se traduit-il concrètement
sur le marché des polymères ?
Par une croissance très tonique de la
demande, de l ordre de 8 % par an, c est-à-
dire aussi rapide, voire plus, que la progression
du PIB. Car au boom de la classe moyenne
asiatique se combine un autre phénomène : la
Chine reste l usine du monde.
Quelles relations entretenons-nous avec
nos clients asiatiques ?
Les exigences des transformateurs se
concentrent sur trois points :
la qualité, le prix, et un service efficace. Nos
clients souhaitent une relation qui dure, basée
sur la régularité des produits, une logistique
fiable et la confiance. Nous essayons
d amener en Asie le meilleur de ce que nous
faisons, avec des stocks de sécurité pour les
produits les plus sensibles, et je crois que c est
comme ça que nous nous sommes bâti une
solide réputation de société hyper fiable, qui
fait des produits d excellence.
Comment les attentes des clients
asiatiques ont-elles évolué ces dernières
années ? Comment s y adapte-t-on ?
Dans les années 90, le Japon était clairement
le leader de l Asie et il exigeait des produits de
qualité, fiables et constants. Au fur et à mesure
de l évolution des pays d Asie comme la
Corée, la Thaïlande, l Indonésie, le Vietnam, et
évidemment la Chine, on a vu cette demande
en produits constants, plus sophistiqués,
apparaître partout. Donc Total joue sa carte :
d abord en produisant localement en Corée
via notre JV HTC, et en important des produits
de nos usines de Bayport aux États-Unis,
d Anvers ou encore de Gonfreville vers la
Chine. Comme ces produits doivent subir
les aléas des taux de change, un transport
plus long, etc. nous ciblons des marchés de
niche. Citons par exemple le PP dédié aux
applications médicales, ou le polyéthylène
qui rentre dans la fabrication de pipelines
pour transporter le gaz, etc. C est comme ça
que nous tirons notre épingle du jeu.
Aux États-Unis et en Europe, la prise de
conscience environnementale pousse les
consommateurs à se tourner de plus en
plus vers les produits recyclés ou bio-
sourcés, qu en est-il en Asie ?
Pour être très clair, l Asie est en retard.
De manière générale, jusqu à présent,
l environnement n était pas le problème.
La priorité, c était de donner aux foyers
asiatiques le nécessaire pour vivre bien.
Cela-dit, en Asie tout va très vite. Ne sous-
estimons pas la possibilité d un rattrapage très
rapide. Je crois que la prise de conscience
environnementale est réelle et qu elle peut
ouvrir des marchés très prometteurs.
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