In Touch with R&C 201838

A voir autour d une table

de négociation un

interlocuteur à deux têtes

l une nord-américaine, Nova ;

l autre européenne, Borealis c est

vraiment déconcertant.

L un des enjeux, dans une

négociation, c est d établir une

bonne communication avec la

personne qui nous fait face et de

comprendre ses attentes. Avec un

partenaire, ce n est pas toujours

facile mais on y arrive, on est

entraîné. Mais quand on est face

à deux partenaires qui n ont pas

toujours la même perception ni les

mêmes priorités, ce n est vraiment

pas évident !

L e rôle des juristes ? Nous travaillons en tandem avec l équipe M&A. Nous les assistons pour

mener la phase de due diligence interne qui sert à structurer le périmètre de l opération. Nous

sommes aussi à leurs côtés durant toute la phase de discussion avec nos contreparties, en leur

apportant notre expertise juridique pour qu ils puissent être porteurs de messages les plus pertinents

possible. Nous relisons tous les documents, aidons l équipe M&A à préparer en amont les sessions

de négociations auxquelles nous participons , les alertons sur ce qui peut/ne peut pas marcher,

soulevons les risques, expliquons les conséquences juridiques de chaque décision et actionnons avec

eux les compétences nécessaires (fiscalistes, assurances, experts en droit de la concurrence, propriété

industrielle, etc.). Au fil des négociations, des positions sont arrêtées. Nous restons aux côtés des équipes

M&A pour figer tous les points négociés dans le cadre de ce que nous voulons. »

Avec Borealis et Nova, cela nous a

pris six mois. Les négociations se

sont principalement déroulées à

Houston et Paris, mais aussi Vienne

siège de Borealis et Pittsburgh

siège américain de Nova - au

rythme de réunions toutes les trois

semaines. Et je ne compte pas

les conférences téléphoniques

organisées entre chaque rencontre.

Sur la fin, nous nous parlions

tous les soirs, jusqu à une heure

avancée !

Chaque round de négociation se

prépare soigneusement. Nous

avions chaque semaine avec

l équipe projet une réunion pour

tester nos idées, développer, voire

ajuster nos stratégie et tactique de

négociation et vérifier nos concepts

avant d aller négocier en live.

Les points essentiels pour qu une

joint-venture fonctionne ? Réussir

à réunir les principales qualités et

compétences de chacun. Il faut

aussi savoir renoncer à ce qui est

moins prioritaire pour nous et se

bagarrer sur les points essentiels.

Autrement dit, céder sur certains

sujets, pour mieux avancer sur

d autres. C est comme ça qu on

peut faire émerger des solutions

gagnant-gagnant. »

Benoît Gaborit 

Chargé d Affaires senior au sein de l équipe M&A du RC

Jean-Philippe Garrigue 

Juriste, Affaires nouvelles M&A, direction Juridique du RC

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