In Touch with R&C33DIVERSITÉ
NÉGOCIATEUR
SAVOIR SE METTRE À LA PLACE DE L AUTRE
J e travaille au pôle New
Business Negotiation, dans
la BU RPO. On ne négocie
pas de la même manière en Europe
ou en Asie et toute négociation
passe par la prise en compte de la
diversité culturelle. Je dirais qu il y a
quatre paramètres à considérer :
la langue, le rapport au temps, la
confiance et le langage corporel.
La langue d abord : il faut
composer avec le fait que l on
s adresse toujours indirectement
à nos interlocuteurs. En Chine par
exemple, nous avons chacun, mon
interlocuteur et moi, un traducteur
attitré. Tout fonctionne très bien
jusqu à « Comment allez-vous ? »
et puis ça devient plus compliqué !
Et l on connaît l expression
Traduttore traditore, traduire c est
trahir ... Nous travaillons donc
avec un traducteur Total attitré, en
particulier pour les négociations
chinoises, qui devient familier avec
les sujets traités.
Le rapport au temps ensuite.
Le temps a plus ou moins
d importance selon le pays. Au
Moyen-Orient, il est plutôt relatif, et
il ne faut pas s offusquer du retard
d une réunion, alors qu au Japon
ou en Corée un retard même léger
peut être considéré comme un
message négatif. Les silences font
aussi partie de cette équation. Alors
qu en Europe, ils sont craints et
que tout est fait pour meubler la
Qui dit négociation dit prise en compte de la diversité culturelle. Serge Lorek, négociateur chez RPO, nous raconte les défis liés à l interculturel dans son métier.
conversation et occuper le terrain,
dans les pays asiatiques ou moyen-
orientaux, se regarder pendant 20
secondes sans rien dire est tout à
fait normal.
Gagner la confiance des
interlocuteurs est également
essentiel : elle ne s obtient qu à
l issue de nombreuses rencontres
en face-à-face et en s assurant
de ne pas s avancer dans des
promesses que l on risque de ne pas
pouvoir tenir.
Enfin, tout ce qui touche au
langage corporel. Dans certains
pays, il faut savoir le lire car il
est très significatif. En Chine
par exemple, j ai compris que
quelque chose n allait pas au
moment où mon interlocuteur
s est mis à ne plus me regarder et
à griffonner sur un papier. Garder
un contact visuel est important.
Il faut également savoir surveiller
la manière dont on pose sa voix :
mieux vaut garder un ton neutre
et ne hausser la voix, rarement,
qu en cas de vraie nécessité ; ainsi
on marque la gravité de l instant
et cela fait passer un message
d autant plus fort. Surtout, il faut,
tout au long de la négociation,
énormément expliquer les choses,
point par point, pour être certain de
progresser dans la bonne voie.
Il m est ainsi arrivé, lors d un tour
de table à la fin d une réunion de six
personnes, que nous nous rendions
compte que personne n avait
compris la même chose !
En Europe, nous sommes très
analytiques et synthétiques, mais
comprendre un tableau ou un
schéma peut être très difficile
ailleurs. Selon la culture on
n analyse pas les propos de la même
façon et je m assure toujours que ce
qui est dit est bien dit, et compris.
J ai vécu 12 ans en Asie pour Total,
et lorsque l on vit dans des pays
si différents du sien, on devient
beaucoup plus sensible à l autre. Le
plus important pour un négociateur
est d avoir cette sensibilité-là. Il
faut sans cesse se mettre à la place
de l autre et ne pas lui imposer
notre liste de sujets à traiter. Il
faut comprendre ce qu il attend
de la négociation, ses enjeux, ses
difficultés et une fois que l on
a bien cerné tout cela, on peut
mieux placer nos attentes à nous.
Négocier a à voir avec l empathie :
se mettre à la place de l autre,
penser différemment, réfléchir
différemment, voir les choses par
ses yeux à lui. »
Job
