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DÉNICHER DES PARTENAIRES

UNE PARTITION QUI SE JOUE À PLUSIEURS

S ur le projet de Port

Arthur, nous avons

cherché nous-mêmes un

partenaire. Nous avons commencé

par un screening mondial de toute

la profession. L objectif : identifier

les sociétés potentiellement

intéressées par notre projet. Il faut

partir avec un esprit pionnier, sans

idées préconçues, être curieux

et étudier toutes les possibilités.

On fait jouer tous les leviers : les

informations collectées par nos

équipes de business intelligence ;

nos contacts locaux partout dans

le monde à différents niveaux de

management ; parfois, on suit juste

une intuition. Il y a aussi des sociétés

Identifier le/les bon(s) partenaire(s), mettre en place les termes du

partenariat C est un travail d équipe de longue haleine. Philippe Claux,

Benoît Gaborit et Jean-Philippe Garrigue nous dévoilent les

coulisses du partenariat signé fin mars avec Nova et Borealis en vue de développer un projet pétrochimique

intégré majeur aux États-Unis.

qui viennent sonner à notre porte.

Nous sommes dans un univers très

concurrentiel : nous évaluons, mais

nous sommes aussi évalués.

Nous voulions un acteur ayant envie

de se développer aux États-Unis,

fiable, stable économiquement,

capable de s engager sur au moins

40 % du craqueur et avec un projet

pouvant consommer au minimum

40 % de la production d éthylène.

Mais dans ce genre de recherche,

l enjeu est aussi de regarder plus

loin que les intérêts du projet et de

trouver un partenaire qui apporte

quelque chose en plus au Groupe.

Avec Borealis et Nova, c est à la fois

l accès à une technologie inédite,

un partenariat avec un acteur

commercial majeur en Amérique

du Nord, et un projet intégré, qui

renforce à la fois le site de Bayport

et celui de Port Arthur.

Tout au long de notre recherche,

mon rôle a été d assurer la relation

avec les sociétés identifiées comme

intéressantes. Il s agit tout à la fois

de jauger le sérieux de la société

cible sa solidité financière, la

participation envisagée, etc. et

de lui fournir les informations

dont elle a besoin pour s engager,

de lui faire rencontrer les bonnes

personnes, visiter les sites,

commencer les négociations des

premiers accords. »

Philippe Claux 

Responsable Business - Development, Affaires nouvelles ; RPA

PARTENARIATS

Job